“비싸게 팔려다 폭망” 美 진출 앞둔 기아 EV9, 최악의 상황 마주했다

북미 시장 출시 앞둔 EV9
무조건 성공해야 하는 상황에
판매 딜러들과 갈등 발생했다

EV9을 통해 국산차 업체 최초로 대형 전기 SUV 모델을 선보인 기아.
해당 차량은 기아가 그 어떤 차량보다 심혈을 기울여 개발, 출시한 것으로 알려져 있다. 그러나 국내 시장에선 그야말로 ‘폭망’ 수준의 성적만을 기록하는 중이다. 당초 내부에선 해당 차량의 완벽한 성공을 예측했던 만큼 타격이 큰 상황이라는데, 이에 기아는 EV9의 북미 시장을 통해 기회를 엿보겠단 입장을 전한 바 있다.

현재 기아는 EV9의 북미 시장 판매를 앞두고 신경을 곤두세운 상황이라고 한다.
그도 그럴 것이 국내에 이어 북미에서도 판매가 부진할 경우, 단어 그대로의 대참사가 발생할 수 있기 때문이다. 불안감이 극도로 고조된 현 상황, 기아가 직접 현지 판매 딜러에 전한 공식 입장이 소비자들의 눈길을 끌고 있다. 과연 어떤 내용이길래 그런 것일까? 이번 시간을 통해 함께 알아보도록 하자.

판매 딜러들에게 공문 보내
차량 가격 높이지 말아달라

기아 북미법인은 지난 10월 16일부터 공식 웹사이트를 통해 EV9의 사전 예약을 시작한 바 있다. 이는 오는 11월 28일부터 본 계약으로 전환되는데, 이를 앞두고 기아가 판매 딜러들에 한 가지 공식 입장을 전했다고 한다. 그 내용은 바로 제조자 권장 소매 가격보다 공급 가격을 높이지 말라 당부하는 내용이었다고 한다.

기아는 최근 판매 딜러사들에 공문을 전달, 이를 통해 “EV9 고객은 기아 브랜드의 중요한 새로운 고객이다”. “가격 투명성이 무엇보다 중요하며, 우리는 딜러사들에게 권장 소매 가격 외 가격 인상 없이 EV9을 소매 판매할 것을 요청한다”라는 내용을 전달했다고 한다.

권장 가격 + 딜러 마진
딜러가 가격 결정하는 미국

기아가 이러한 공문을 보낸 이유가 따로 있다. 미국은 한국과 달리 판매 딜러가 최종 판매 가격을 결정한다.
쉽게 말하면 제조사가 정한 권장 판매 가격(MSRP)에 딜러가 별도의 마진을 추가로 붙여 최종 판매 가격이 결정되는 구조다. 통상적으론 제조사 가격의 10%가 마진으로 붙는다고 한다.

이는 한국과는 완벽하게 다른, 미국 시장에서의 딜러 수입 구조에 기인하는 판매 방식이다.
딜러가 최종 판매 가격을 결정한다는 점은 여러 장단점을 갖는다. 대표적인 장점은 딜러 간의 경쟁 체계가 구축되며, 자연스레 판매 촉진을 발생시킨다는 점이고, 대표적인 단점은 과도한 마진 책정, 단합 등으로 인한 최종 판매 가격의 급등이 있겠다.

실제로 북미 시장에 EV6가 출시된 지 1년 정도 지났을 무렵에는 당시 판매 딜러들이 “제조사 측에서 대규모 가격 인상을 진행헀다” 말하며 차량의 최종 판매 가격을 MSRP보다 2만 달러 이상 올린 경우도 있었다.
기아는 과거 발생했던 사안을 방지하기 위해 딜러들에게 소매 가격 외 가격 인상은 하지 말아 달라고 공문을 보낸 것이다.

마진 없이 일을 하라고?
반발하고 나선 판매 딜러들

그러나 판매 딜러들은 기아 측의 요구에 반발하고 나선 상황이라고 한다.
전기 SUV를 MSRP로 유지할 경우, 딜러 쪽 마진이 0%가 될 것이라는 이유에서다. 정리하자면 EV9이라는 차량의 정식 출시를 앞두고 제조사 측과 딜러 측이 판매 가격을 이유로 서로가 삐걱거리고 있는 것이다.

기아는 다급하다. 무조건 성공할 것이라 예상했던 차량이 한국에서 망했다.
다른 시장에서라도 어떻게든 성공해야 하는 시점인데, 북미 시장에선 판매 딜러와 갈등을 빚게 됐다.
성공이 필요한 기아 입장에선 한시가 매우 급한 상황. 과연 기아는 이를 어떤 방법으로 해결해 나갈까?